Jiří Rostecký Blog mladého podnikatele

Vít Prokůpek a psychologie přesvědčivosti: Jaké byly dva dny přemýšlení nad vlastními slovy?

30. 10. 2014

Přesvědčivost a schopnost vyjednávat k podnikání zkrátka patří, ale nejen k němu. Prosadit svoje myšlenky, názory a nápady musíme v jak osobním životě, tak i v tom pracovním. Vždycky je to samozřejmě jiné, ale lze najít určité metody, díky nimž zvýšíme svou úspěšnost. A o některých mluví profesionální vyjednavač Vít Prokůpek na svém školení.

To se jmenuje Psychologie přesvědčivosti: Umění ovlivňovat, stojí 10 769 Kč s DPH a je dvoudenní. Odehrává se v příjemných prostorech v pražském ICA centru Na Pankráci a ve své ceně obsahuje i oběd na každý den v nedaleké restauraci. Vít má cenné zkušenosti, pracoval například pro přední české operátory, Madetu, DHL, několik bank a řadu dalších velkých společností. Podle jeho slov prošly jím vedenými kurzy tisíce lidí z 26 zemí světa a sám se specializuje zejména na velké firmy.

Tři proti jednomu

Na jeho školení jsem se přihlásil proto, že mě toto téma velice zajímá a chtěl jsem jeho poznatky uplatit i ve své praxi. Víta jsem navíc už nějakou dobu sledoval a zaujala mne jeho práce. Připravuje dokonce knihu o psychologii vyjednávání a já chtěl získat co nejvíce informací i pro své čtenáře na Mladém podnikateli, kteří podobná témata přímo milují. Jenomže jak mám s Vítem udělat rozhovor, když o tom, co dělá, vůbec nic nevím, že?

Když jsem se tedy přihlásil, moc jsem nevěděl, do čeho vlastně jdu. Přeci jen celý název školení zní trochu strašidelně. Budeme vyjednávat? Bude to o psychologii? Bude to nějaké vymývání mozků? Měl jsem trochu strach, zda nestrávím dva dny zbytečně, ale nakonec jsem byl poměrně překvapen. Obrovským štěstím bylo i to, že Vítovi několik účastníků muselo účast odmítnout a objednat se na jiný termín, takže jsme na tomto byli jenom tři – já a dvě zkušené dámy z HR, ze kterých jsem rovněž vytáhl několik rozumů. 🙂

Zopakujte to a získáte větší spropitné

Celé školení tedy bylo o přesvědčování a vyjednávání. Povídali jsme si například o tom, že naše vlastní slova ovlivňují rozhodnutí druhé strany. Tak například je špatně, když se zeptáte negativně nemáš hlad“, protože to posluchači okamžitě asociuje negativní odpověď. Kdežto když se zeptáte pozitivně, „máš hlad“, tak je pravděpodobnost kladné odpovědi vyšší. Můj příklad je samozřejmě banální, ale při obchodním vyjednávání každý uvítá cokoliv, co byť jen malinko dokáže zvýšit pravděpodobnost úspěchu.

www.vitprokupek.cz 🙂

Fotka zveřejněná uživatelem Jiří Rostecký (@jirirostecky) dne

Vít nám také povídal o tom, že mozek nefunguje ve slovech, ale v obrazech. Když vám teď řeknu, abyste si nepředstavovali zelenou opici, určitě mě neposlechnete a v hlavě se vám ta příšera ukáže. Mozek totiž funguje tak, že si zelenou opici nejdříve vybaví a až poté ji neguje.

Dostali jsme se i k tématu neurolingvistického programování, které mi vždy bylo krajně nesympatické, ale zároveň jsem o něm vůbec nic nevěděl. Vít jej uvedl velice zajímavě a vyprávěl, že vzniklo sledováním a porovnáváním úspěšných a neúspěšných psychoterapeutů. Přičemž úspěšnější byli ti, kteří dokázali svou řeč co nejvíce přizpůsobit pacientům. Stejně tak se například zjistilo, že větší spropitné v restauraci získávali číšníci, kteří po objednání hostovi celou objednávku zopakovali.

Drogoví dealeři se zodpovědností

Celý druhý den školení jsme probírali jen zákony, ale ne ty, které znáte, ale ty, o nichž možná vůbec nevíte. Bylo jich mnoho, zaujal mne například zákon instinktivního chování, kdy automaticky považujeme cokoliv, co je „dobré“, za „drahé“ a naopak. Dokonce jsem se dozvěděl příběh, kdy při neúspěšném prodeji zboží (už si nevzpomenu, o jaké zboží šlo) stačilo zvýšit cenu a prodeje šly nahoru, protože lidé automaticky předpokládali, že když je to drahé, je to i dobré, luxusní…

Zajímavý byl také zákon klíčových chování, který nám Vít vysvětlil na příkladu jedné firmy, která zaměstnává drogové dealery a podobné lidi. Vezmou je například do restaurace a začnou od píky – jak prostírat stůl. Když se to ale naučí, okamžitě to začnou učit někoho dalšího a jsou za něj zodpovědní. Jakmile kdokoliv poruší pravidla, okamžitě ho konfrontují.

Zákonů bylo opravdu hodně a všechny byly zajímavé. Nad každým jsme strávili několik minut a vysvětlili si jej na praktických příkladech. Nechyběl třeba zákon vzácnosti demonstrovaný i na booking.com, kdy lidé chtějí to, co nemůžou mít nebo to mohou snadno ztratit (např. poslední pokoj v hotelu, který zrovna prochází 10 dalších lidí) nebo zákon společenského potvrzení, kdy zase lidé dělají rádi to, co dělají ostatní (a proto máme na webech reference). Všechny zákony jsme dopodrobna rozebrali, vysvětlili si je a vymysleli, jak je využít v praxi.

Nafackoval jsem sám sobě

Školení nebylo jen o přednáškách, ale i o praktickém zkoušení. Například jsme si zkusili vymyslet vlastní elevator pitch nebo třeba lépe formulovat některé často používané fráze a zamýšlet se nad tím, jak na nás působí. Díky tomu jsem si málem nafackoval kvůli tomu, jaké blbosti jsem psal ve svých e-mailech, protože jsem si uvědomil, že ani mně by nepřesvědčily. 🙂 Zkusili jsme také interpretovat negativní zprávy zaměstnancům tak, aby je přijali co nejlépe, motivovat je a mnoho dalšího.

Včera a předevčírem – skvělé skoleni Víta Prokůpka. 🙂

Fotka zveřejněná uživatelem Jiří Rostecký (@jirirostecky) dne

Celé dva dny jsme strávili v příjemném prostředí. K dispozici bylo dobré občerstvení a zašli jsme do kvalitní restaurace. Vít nám dával dostatek prostoru na otázky a osobně jsem si hodně užíval malý počet účastníků, protože jsme mohli více navzájem diskutovat, vyměňovat si zkušenosti a poradit si. Odcházel jsem s asi 4 A4 poznámek a plným TODO listem.

Školení doporučuji těm, kdo si chtějí uvědomit chyby ve vlastní písemné i verbální komunikaci, chtějí zlepšit své vystupování a začít jinak a lépe přemýšlet nad tím, jak působí na ostatní a co jim vlastně říkají. Kdybych měl celé školení shrnout, určitě bych všem doporučil důkladně přemýšlet nad tím, jak naše slova vyznívají a jak je ostatní mohou pochopit. Dostatek prostoru na otázky navíc napomůže odstranit vlastní nedostatky hned na místě (já třeba upravil pár e-mailů).

Na Víta jsem si připravil několik bodů, které bych rád rozebral i před čtenáři Mladého podnikatele. Rozhovor spolu už tvoříme a věřím, že co nejdříve bude venku. Sledujte náš newsletter a lajkněte nás na Facebooku, bude to stát za to!

30. 10. 2014

Komentáře čtenářů:

Co na můj článek říkáte vy?